خانه / مقالات / ساختار کارکنان فروش

ساختار کارکنان فروش

یکی از معضلاتی که در جلسات مشاوره بازاریابی با کمپانی ها به آن بر می خورم عدم معین بودن ساختار کارکنان فروش است .به عنوان مثال در یک شرکت با هفت نفر کارشناس فروش ،مدیر فروش بر مبنای قضاوت های ذهنی مشتریان را بین متخصصین فروش تقسیم بندی کرده بود و زمانی که یک کارشناس فروش از مشتری نتیجه نمی گرفت بلافاصله وظیفه پیگیری آن مشتری را به کارشناس دیگری محول می کرد و بودند مشتریانی که با حداقل ۳ قوت فروش تا به حال مذاکره داشتند.معین نبودن ساختار کارکنان فروش معضلات زیر را به همراه دارد:


راهنمای کسب درآمد میلیونی

درآمد,راهنمای کسب درآمد میلیونی,کسب و کار اینترنتی,کسب درآمد اینترنتی,درآمد اینترنتی,کسب درآمد از اینترنت,کسب درآمد,زپو

عدم معین بودن شرح وظایف هر فرد
اختلاف بین متخصصین فروش در رابطه با پورسانت حقوق دریافتی
عدم امکان پیگیری صحیح مشتری
عدم امکان دریافت گزارش از متخصصین فروش
عدم سیسـتم نظارت معین روی کارکنان فروش و سیسـتم های انعام و تنبیه معین
بالا بودن نرخ های فروش (مانند حمل نقل مسافرت های کارکنان واحد فروش )
فروش و سود آوری پایین

و ….
جهت معین کردن ساختار کارکنان فروش بازاریابی شرکـت چهارروش وجود دارد:
الف)ساختار منطقه ایی متخصصین فروش

یکی ازروش های تعیین ساختار کارکنان فروش ، روش منطقه ایی است .در اینروش جهت هر کارشناس فروش یک ناحیه و منطقه جغرافیایی در نظر گرفته می شود.به عنوان مثال می توان ایران (یا حتی شهر محل کار خود ) را به چهار منطقه تقسیم کرد هر یک از متخصصین فروش را مسئول منطقه گذاشت.اگر به صورت کشوری کار می بکنید ،اطلاعات زیر در رابطه با تقسیم بندی استان ها می تواند به شما یاری کند:

فهرست استان های ایران بر طبق حروف الفبا شهرهای با اهمیت هر استان

فهرست استان های ایران بر طبق جمعیت

فهرست استان هایی ایران بر طبق مساحت

ویژگی ها ی ساختار منطقه ایی فروش :

در اینآموزش می توان مشتریان بالقوه ایی که از هر از این مناطق با شرکت ارتباط می گیرند ،به همان کارشناس فروش ارجاع داد.
مسئولیت هر کارشناس فروش بازاریابی معین است و می توان سیسـتم های انعام و تنبیه را برای وی اعمال کرد.
کارشناس فروش بازاریابی شرکـت از نظر جغرافیایی و فرهنگی روی مناطق زیر نظر خود بهتر مسلط می شود.
اختلافات حقوق و انعام بین کارکنان فروش كم شدن می یابد.
تعرفه های حمل و نقل واحد فروش کاهش می یابد.
پیگیری مشتریان آسان تر می شود.
و …

در رابطه با اینروش ساختار کارکنان فروش نکات زیر را در نظر بگیرید:

۱)حمل نقل : رفت آمد کارشناس بین بخش های جغرافیایی هر منطقه آسان باشد.

۲)عوامل فرهنگی : بهتر است مناطق از نظر فرهنگی به هم شبیه باشند.

۳)توان بالقوه هر منطقه :در رابطه با تقسیم بندی منطقه ایی خوب است توان بالقوه اندازه فروش هر منطقه در زمان تقسیم بندی یکسان باشد.(مگر اینکه رده بندی بین فروشندگان خود بخواهید اعمال بکنید ).
ب)ساختار کالایی فروشندگان :

زمانی که تعداد کالاها زیاد،یا از نظر فنی پیچیده و یا کالاها از نظر ساختاری غیر مربوط به باشند تخصص روی محصول زیاد حایز ارزش باشد می توان از ساختار کالایی استفاده کرد.به عنوان مثال شرکـت تولید کننده لوازم خانگی می تواند متخصصین واحد یخچال ومایکرو فر و تلوزیون را از جدا نماید .
ج)ساختار بازار فروشندگان :

در اینروش می توان از نظر نوع مشتری صنایع، کارکنان واحد فروش و بازاریابی را تقسیم کرد.به عنوان مثال کمپانی تولید برنامه حسابداری می تواند فروشندگان خود را بر طبق کارخانه جات صنعتی ،کسب و کار های خدماتی و خرده فروشی ها تقسیم بندی نماید .
د)ساختار مختلط متخصصین فروش :

اگر یک کمپانی با انواع و انواع مشتری و محصول در منطقه وسیع کار می نماید می تواند از ساختار ترکیبی نحوه های بالا مصرف نماید .در اینآموزش مجموعه می تواند کارکنان خود را بر طبق ناحیه_کالا ،ناحیه_بازار و کالا_بازار استفاده نماید .

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

599295

دشمن با شبکه های اجتماعی به باور های مردم ضربه می زند

دشمن با شبکه های اجتماعی به باور های مردم ضربه می زند با ورود به …